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研发部门如何采购产品

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电子元件技术网了解到工程师的设计活动增加，但采购成为难题。针对这个挑战，我们通过高端访谈，介绍给大家一种针对性的服务—目录型分销服务。这种没有最小订单要求，随订随到的服务能有效帮助产品开发领域的工程师。
挑战
我们经常听到设计工程师的抱怨，研发阶段采购难。原厂不理、分销商不拆包，只有去电子市场。不仅跑路辛苦，而且有假货风险。
供应商服务现状
不同的供应商有不同的销售方式。原厂按订单生产，按预测生产，所以原厂卖“计划”内的产品。授权分销商有预测，也有“押宝”库存，所以，他们仅“入仓”可以卖的产品。这样，“计划外”和“没库存”的产品就没人管。有些原厂和分销商也推出小订单服务，但是他们对客户审核程序常让工程师望而却步。他们需要知道这个“样品”能否带来“大单”，造成大公司要样品容易，小公司要样品难与上青天的局面。恰恰研发阶段正是需要小批量、多品种和冷偏门等计划外产品。
谁可以有效帮助研发工程师？电子元件技术网CEO，Michael Liu对话美国贸泽电子（Mouser Electronics）副总裁Mark Burr-Lonnon，专门讨论研发阶段采购服务。Lonnon负责贸泽电子欧亚事务，他曾在国巨、飞利浦、安富利和TTI任重要高管职务。其中TTI是贸泽电子母公司，也是全球专注被动元器件的分销商。贸泽电子是一个目录型分销商，属授权分销商类。目录分销商需要保有广泛的库存，包括广泛的授权代理线、广泛的产品系列、广泛的产品型号和海量产品手册库。贸泽电子曾经是全球最大的被动元器件的目录分销，6年前被TTI收购，成就了TTI全线被动元器件分销和全分销服务模式霸主地位。
问题的结症和解决方案
Lonnon认为研发阶段采购有其特殊性，多样性、不确定性和零售性。其中不确定性是供应商最在意的，因为供应商给研发样品的目的是培育日后的生意。供应商对客户审核重要是看研发产品量产的机会。在这一对供需矛盾之间，研发采购没有得到针对性服务。
目录型分销商的出现满足了研发工程师采购需求。目录分销商拥有海量库存和方便的搜索引擎，客户可以搜索需要的型号和价格、网上确认订单后，信用卡结算。目录分销商不仅要保有最新产品库存、流行产品库存，也要照顾冷偏门产品库存。不能让客户碰钉子是目录分销的哲学。当然，目录分销的产品价格是批量供应的5倍或更高。由于节约总成本的思想，目录型分销服务已经广泛地被北美和欧洲接受。
目录分销商本身就是为工程师的采购需求服务，所以不会再“挑肥拣瘦”，也没有“审核程序”。目录分销商有巨大的客户群，也不存在某一个大客户要左右公司的问题。所以，嫌弃小客户现象不会出现在目录分销服务中。这也是电子元件技术网了解到中小电子制造商开发新产品的调整。
Lonnon回忆目录型分销商的发展轨迹，首先是目录，就像一个电话号码簿，包含几百家原厂产品、几千条产品线、几百万的产品型号，并且保证每个型号都有现货。目录分销商刚出现时，Internet尚未普及，工程师还是通过翻阅目录，打电话的方式订购。而付款采用信用卡结算，完全实现工程师足不出户就能完成采购。
总成本比单价重要
目录型分销商价格贵是困扰国内工程师的难题。Lonnon从总成本的角度比较，说明单价贵一些，但是研发效率和时间得到保障。保证订单确认后3天到海关、5天到客户桌面、没有最小订购要求、不论订单大小，每次发运只收取30美元的运费（除了极少数的注明特别大的产品之外），绝对保证产品质量等，Lonnon认为这些都是与总成本相关的因素。比如一个研发项目需要25件某个型号的产品，但是一般授权分销商至少要卖给你一个最小包装200件。多买的东西事后不用造成浪费，提高了公司总成本。
电子元件技术网建议要避免“便宜”反成“贵”的局面，可以尝试目录型分销商服务。有些网友反映，设计阶段一定要采购原厂正品，否则设计中出现问题很难区分是元器件问题还是电路设计问题。另有反映，去电子市场买元器件价格波动大，有“猫腻”，花费人的时间，造成成本控制不准确。
目录分销服务在发展
Lonnon认为目录型分销商服务行业也在调整，以突出针对性。贸泽电子完全围绕设计工程师需求展开服务，逐步放弃了与产品开发无关的服务如生产过程中MRO生意（设施保养、维修和非生产性运作耗材）。基于贸泽电子被动元件很强的特点，该公司最近战略性引进嵌入式系统、光电器件和集成电路产品线。现在贸泽电子已有390个授权品牌，520万个产品型号和400万个产品手册。尽管贸泽电子2/3的交易是通过Internet订单实现，但是该公司还是每个季度出版一次印刷的产品目录。“工程师还是喜欢查阅目录，再通过Internet下订单”，Lonnon介绍说。
全球主要目录型分销商都在中国开展服务。Digikey是营业规模最大的，专注集成电路和被动元件。Premier Farnell和RS Component 有比较广泛的服务，从电子元器件到MRO。贸泽电子、Premier Fanell和RS Component在上海和深圳都设有办事处，并陆续开展人民币业务。Digikey尚无中国境内服务机构，完全通过网上订购，国际快递交货。武汉力源是国内发展起来的目录型分销商，开发了许多适合国情的服务。
贸泽电子推出中文网站，拥有方便查找的搜索引擎，可用参数找产品型号，并实现网上交易。该公司今年还要给中国工程师发送2万本产品目录，以方便工程师线下查找。

发表时间：2009年7月24日

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