合众人之力分析产品成本

准确的成本分析是剔除供应商报价水分、确定合理目标价格的基础，同样也是价格谈判时做到“有理有据、有节有度”的关键。然而，很多时候采购人员并不知道供应商的生产工艺及相关指数。读者唐传龙指出：“采购人员不可能对每种原材料的具体参数都一清二楚。采购商计算出的成本常常会与供应商的实际成本相差很大。”

对此，张天生提出了四种提高成本分析准确度的方法：一是将不同供应商相类似的产品进行价格比较；二是要求供应商提供某类产品的工艺分析和成本分解报价，如原材料成本、零部件成本、人工成本、制造费用、管理费用等；三是聘请专人对供应商的年度财务报告进行分析，核算供应商的制造成本和管理成本。

张天生特别强调了采购人员在成本分析中所扮演的“组织者”角色。“采购人员的专长在于管理和控制供应商，让供应商尽可能多地提供信息。”他指出，“在成本分析中，他们不仅需要收集供应商的信息和数据，还需要对这些数据进行核实。这个过程通常需要请专家帮忙，专家可能是来自物料、成本分析、财务、工程领域，甚至同一领域里的另外一个供应商。”

为了准确分析成本，采购人员还必须具备基本的产品知识。一位自称“xsm007”的读者建议，通过公司内部交流、定期考查供应商工厂、邀请供应商为采购人员授课、及收集行业资讯和市场信息等方法来增强采购人员对采购产品的了解。

确定目标价，准备价格谈判

除供应商产品成本分析外，供应商所在行业的利润率、当前合同价格和市场行情、采购量和供应商的竞争对手情况也是确定目标价格时要考虑的因素。同时，业务量和新的业务机会也是价格谈判一个很重要的因素。“因为很多供应商内部都会根据业务量多少来定义关键客户，对重要客户的降价策略和普通客户截然不同。”他指出，“对于采购商来说，了解与某家供应商已经做过多少业务，目前项目的进展如何及未来的新业务机会非常重要。”

此外，掌握供应商的竞争对手信息也是获得有利采购价格的砝码。因此，价格谈判前需要了解其主要竞争对手的情况，包括竞争对手是谁、其竞争对手目前的市场策略和价格策略如何、公司对供应商及其对手的长远策略如何等等。

谈判中坚守目标价，力求双赢

在准确的成本分析和确定合理的目标价后，价格谈判就变得相对较容易了。张天生强调，在价格谈判中有两个原则不能放弃：一是牢记自己的目标价；二是要让谈判对手理解你是在寻求双赢的结果。

价格谈判中是否可以把目标价亮出来？这是让很多采购人员很苦恼的事情。一位自称kushar的读者抱怨道：“一般情况公司不允许将目标价告知供应商，但供应商却通常要求目标价。”张天生认为，当供应商强烈要求目标价格时，应该使用一个合理的价格范围。“比如，可以告诉供应商该类产品行业中目前合理的价位是在多少到多少之间。”他说。

此外，名为xiongwinsin的读者建议，可尝试和供应商一起改进工艺，更换相关原材料来帮助供应商降低成本，以实现双赢。对此，张天生也表示认同，他说：“其实谈判前对供应商产品的成本分析和验证，同时也是各方专家对供应商的管理、工艺、技术合理性和水平的一次评估。因此，谈判时不仅可将成本分析的数据作为获得较低采购价格的依据，更可以作为帮助供应商降低成本的建议，获得供应商的理解和支持。”

多种手段保证弱势谈判的利益

采购价格除了取决于供应商的产品成本外，还取决于供求双方力量强弱的对比。当电子制造商处于弱势谈判地位的时候，比如中小企业或成长企业的采购、市场缺货时的采购、唯一供应商的采购、产品研发阶段的采购等等，如何能获得有利的采购价格是一项挑战。

张天生认为，分销商在中小企业的采购中可以发挥重要的作用。他说：“分销商一般都会愿意做小单，并承担风险备库存，服务上也会比原厂好。因此，中小型企业如果能与代理产品线很长的分销商建立稳定的合作关系，在采购价格方面同样会很有竞争力。”

对于像闪存这类市场相对多变、经常供不应求的必需器件，制定长期策略是一种很好的控制手段。张天生建议，在年度谈判中确定下一年按季度/全年的合同价格，并建立相应的风险防患机制。

此外，为了防止读者Eric遇到的“供应商突然提价、削减供应量和延长交货期”情况，张天生提醒采购人员在新供应商引进或供应商年度谈判中，一定要签署关于价格变化、交货其延长以及供应方面的合同，从法律上加以限制。同时，“应把材料突发的供应问题纳入公司的危机管理中。”